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    這家自由散漫的報銷公司即將IPO,十年僅融資一次

    pridecheung  ?  ?  原文鏈接

    來源:硅兔賽跑(ID: sv_race)

    作者:Lexie

    你恨報銷嗎?想必沒有人對這個問題的回答是否定的吧?

    早在 2008 年就有一群工程師發現了人們對于報銷這件事的共同仇恨,并就此成立了一個叫做 Expensify 的公司,想讓報銷這件事變得沒那么可恨,十多年后,Expensify 已經成為了目前應用最廣的報銷軟件,在全球擁有超 1000 萬用戶。

    10年間僅融資一次就準備IPO

    簡單來說,Expensify 是一個支持桌面、iOS 和安卓系統的報銷軟件,用戶只需上傳消費的收據,人工智能技術就能夠識別商家、消費日期、消費金額等信息,同時自動歸類和存檔消費記錄,信用卡和航班記錄都可以自動導入。

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    圖源:Expensify

    企業員工可以直接向金融部門發送報告,公司直接將報銷費用打入員工銀行賬戶,貨幣還可以實時轉化為全球任意一種貨幣,報銷就這樣變成了非常輕松的事情。

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    圖源:Expensify

    早在 2010 年,美知名財網 DailyFinance 的年度十大最熱門科技創業公司名單中就有 Expensify,現在看來雖然還好,但放在當年能將追蹤費用支出、創建報表和報告、簡化支付流程等過程都使用無紙化的方式進行,已經是非常厲害的操作了。

    到去年 11 月,Expensify 只用了 130 個員工的團隊就讓 ARR(年度經常性收入)達到了 1 億美元,從 2018 年至今收入增長了約 283%,而員工數則只增長了 9%,當之無愧加入全球十大最高效的科技公司之列。

    Expensify 已經盈利了許多年,從創立到去年,Expensify 只進行了 2020 萬美元的融資,從 2008 年到 2020 年只進行了一次在 2008 年由 CIBC 領投的 1100 萬美元融資,說明在資金使用上也是一樣的高效。今年 5 月份新聞報道,Expensify 已經向美國證券交易委員會提交申請準備上市。

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    圖源:Expensify

    和許多如今已經成為行業代名詞的初創公司一樣,Expensify 也有著曲曲折折的成長故事和并不平凡的創始人,一起來看看吧!

    多次轉型,曾因罵客戶被開除

    Expensify 的前身是一個叫做 Red Swoosh 做 P2P 文件分享的公司,它的創始人正是“哪哪兒都有他”的 Uber 前 CEO Travis Kalanick,而 Expensify 現在的創始人和 CEO David Barrett 其實是 Kalanick 抱著三顧茅廬的精神反復游說才來的,他的到來不僅對未來的 Expensify 有著重要意義,而且在當下就帶領著團隊擼起袖子干,讓一群熱愛 P2P 的工程師把 Red Swoosh 精修了一番,最終被大型 CDN 服務商 Akamai Technologies 看到,并在 2007 年被 1870 萬美元的價格收購。

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    圖源:Red Swoosh


    不過!David Barrett 這位老哥真的是骨骼清奇!他私下總是在抨擊收音樂稅的公司不地道,比如華納音樂,而華納碰巧是 Akamai 的客戶,就這樣他罵客戶的事情被老板發現了,于是老哥就這樣被開除了…不過所有的離開都是為了更好的相遇!

    Barrett 因此多了很多時間可以忙自己的 P2P 項目,他最初的計劃是創造一個讓人們將預付卡分給街頭流浪漢的項目,雖然初衷是好的,但卻很難被銀行等金融機構認可,于是便轉型成了集報銷和企業用卡于一身的 Expnsify。

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    David Barrett

    Barrett 本人性格對于 Expensify 的公司文化和發展也有著舉足輕重的影響,畢竟他的人生信條就是“每個人所以為的都是錯的!”因此 Expensify 在許多方面并沒有遵從行業內的教科書,而是不走尋常路的做出了一些決定…

    不走尋常路的精神:天賦、野心、謙卑

    對初創公司來說,招到和留住合適的員工都至關重要,Expensify 在招人上的第一個原則就是過去既往不咎,比起厲害的簡歷,更合適這個職位更重要,他們甚至更愿意招初級員工,因為他們認為厲害的選手往往職場成長非???,不如趁他們初生牛犢的時候就把潛力股拿下。

    在面試的時候,少問“你能為公司做什么?”而是側重問“公司能為你做什么?”天賦、野心和謙卑一個都不能少,因為 Barrett 相信一個人只有對自己的生活和職業生涯有野心,才會更好的為 Expensify 這一人生階段中的過程出力。

    Expensify 還傾向內部提拔而不是外招高管,在公司的經歷和忠誠度超過了過去的光鮮履歷,比如 COO Anu Muralidharan 背景雖然非常厲害,既是工程師又有 MBA 的學位,曾經還擔任過 Citi 的副總裁,但來到 Expensify 仍從初級崗位做起,5 年之后才升到了 COO 的位子,這樣的傾向讓初級員工也更賣力和忠心。

    約有 60% 的員工已經在 Expensify 工作約有 4 年的時間了,甚至許多人已經在這里 8 年了,這一數據和硅谷其他公司的流轉率比起來非常出色。

    Expensify 這樣的招人原則就導致招來了不少擁有自由靈魂的選手,辦公室不是他們的工作場景,而是選擇在世界各地工作,比如老板 Barrett 本人就曾經用一整年的時間周游世界,一邊忙 P2P 項目一邊游覽了 22 個國家!

    早在疫情前,Expensify 就已經有了遠程工作的文化,前面提到的個人生涯目標還包括某些人想生活的城市并不是 Expensify 最開始所在的舊金山,因此就出現了在密歇根、倫敦、墨爾本等多個城市都有員工的情況,甚至有人還在加勒比海的船上生活工作了一年,厲害的是 Expensify 的薪資依舊按照硅谷的標準給,Barrett 的理念是“我看到的只是你為公司帶來的價值,而你在哪里生活是你的選擇?!?/span>

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    圖源:Instagram

    上面提到了每個員工的年收入達到了 75 萬美元,這樣看似松散的公司結構怎么能保證大家保持工作效率呢?

    首先 Expensify 的工作強度其實非常大,Barrett 本人帶頭加班加點,一周 50 個小時是必須的,有點 996 那味兒了吧?但其實員工們表示,真正干起來并沒有那么可怕,因為加班加點的習慣也讓他們更加清楚自己什么時候需要休假,所以工作和生活的平衡也達到了,才能保證在工作的時候更有效率。

    其次,Expensify 的工作安排有點公社的味道,結構非常扁平化,除了幾位高管有固定的職位名稱,其他人自由生長,可以選擇自己想要發展的道路,一個任務并不是全公司只有一個人會做,而是好幾個人都掌握著這一領域的知識,誰有空閑誰就做起來,不存在一個人任務過重以致于有些活一直干不完的情況。

    Expensify 在招人的時候非常重視語言表達能力,在這個情形下就派上了用場,如果一個活好幾個人都可以做,那么每個人做某個活或想要別人做都需要在 Slack 或郵件中表達清楚和記錄,不存在溝通不暢的問題。

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    圖源:Expensify

    雖然升職的時候職位名稱可能并沒什么改變,但 Expensify 卻設置了不同的分支幫助職業發展,每個分支有自己的發展方向,包括推廣者(evangelist),綜合能力者(generalist),人才管理者(people management)和終身職位(tenure),像是綜合能力者就需要把“不只做一件事”的精神發揮到極致,需要做好準備在各個領域都大展身手,而人才管理者也有著自己的原則, 那就是“把事做完”和“不要拆別人的橋”,這樣的信條培養著這一個分支的人成為更加優秀的導師類職位。

    在高效的同時,Expensify 也是一個敢說話和講情義的公司,去年美國大選的時候,Expensify 的 CEO 直接給所有用戶發了郵件,讓大家選擇民主黨,給拜登投票…

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    圖源:Expensify

    看似大膽,不過這個決定卻是全公司一起決定的,在 Expensify,重大決定每個人都有權表態,多數人達成共識才會繼續行動,所以一個個看似前衛的決策其實背后都有一幫“海盜”在搖旗吶喊。

    而講情義則在于在 Expensify 工作的員工并不是天生的會計鬼才,而是真心想幫助每個痛恨報銷的靈魂,這一點不僅被員工在訪談中反復提到,而且它還將公司的宣傳口號變成了“你的使命不是每天報銷!”仿佛在對用戶直接喊話表示 “讓我來幫你吧!”

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    圖源:Expensify

    Expensify 還專門成立了 Expensify.org,專注在氣候、住房、食物短缺、罪犯改造和青少年等領域進行慈善行動,在去年疫情的時候還為抗疫特設了一些項目,每當 Expensify 卡被用一次,Expensify 就會捐贈每筆收入的 10% 給 Expensify.org,同時企業和個人用戶還能選擇將收入轉化成捐款,支持這些慈善行動。

    產品是最好的廣告

    就像招人一樣特立獨行,Expensify 在其他方面也一樣有性格,作為一個面向企業的軟件,Expensify 卻沒有一個像樣的銷售團隊,而是僅憑著產品實力口口相傳實現了快速的增長。

    在 2008 年的 TechCrunch50 上,Barrett 第一次和聯合創始人 Witold Stankiewicz 將 Expensify 這一包括企業用卡和報銷功能的項目向公眾展示,其中報銷功能廣受好評,就這樣 Barrett 決定了要將報銷做到極致,那幾年正好移動端設備發展迅速,Expensify能夠在手機上進行掃描的技術為它加分了不少,這都是 Expensify 的運氣。

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    圖源:JD Lasica

    而 Expensify 的實力在于從一開始就找到了自己的完美客戶群體。

    2014 年的數據顯示,全美大概有一半的員工在小型企業工作,創造出了全國約一半的工作機會,Expensify 當下就看到了機會,比起追逐大企業這個簽約了人數基本就固定的模式,在小企業這種小卻快的公司上加碼才是更有潛力的一條路。

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    JASON MILLS  圖源:Expensify

    因為 Expensify 的直接受益者是想報銷的員工,所以他們每次使用 Expensify 其實都是在讓上級感受到這一軟件的魅力,顛覆了以往的從頭到腳銷售模式,而是從基層用滾雪球的方式把 Expensify 推到了最重要的決策者面前,通過讓客戶成為自己的代言人, Expensify 直接省去了營銷和銷售的費用,只要繼續保證優秀的用戶體驗,人們就會繼續推薦,產品部的頭頭 Jason Mills 同時也負責客戶關系和銷售服務,證明了這三個方面在 Expensify 這里其實是一體的,這也是一個典型的“產品主導式增長(product-led growth)”案例。

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    雖然當時 Expensify 的增長一路順風順水,但卻并沒有在資本市場得到一樣的熱情,對于許多風投來說,沒有按照硅谷教科書的自由生長模式并不討喜,加上那個時候 SaaS(軟件服務化)還沒像今天這樣流行,更別說沒有 Expensify 還是一個沒有正經銷售團隊的 SaaS 公司了。

    在被許多硅谷風投拒絕后,Barrett 又一次擼起袖子自行解決問題。

    Expensify 減少了許多不必要的成本開銷,徹底取消了傳統營銷成本,完全借由口口相傳的模式進行發展,這幾步下來 Expensify 的金融狀況開始變得健康,風水輪流轉,接下來就變成了他們可以對風投進行選擇。

    而 Expensify 卻避開了私募,選擇舉債進行融資,再接下來,Expensify 的資金富裕一些后,他們并沒有重新加碼營銷上的預算,而是選擇買回股權…

    這些決定都是不按教科書式的發展,但卻在每個階段都是最適合 Expensify 的。

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    圖源:Expensify

    Expensify 在創造產品方面一直以來的原則就是追求“聚合效應”,就是說比如 A 功能更新現在能幫助 2 個人,但 B 功能更新現在只能幫 1 個人,但未來有能幫助 50 個人的潛力,它就會按長遠考慮選擇 B 選項。

    在做與公司相關的決定方面,Expensify 也選取了一樣的思路,這些決定,包括堅持與小型企業工作、打造一個不同尋常的技術棧、獨特的招人方式、選擇用最少的員工做最高效的事兒…

    都在為它的下一個大計劃鋪路,那就是將被打造成一個開源式的可以進行一切與金融相關的對話軟件 Expensify.cash。

    Expensify 一直相信,“支付與聊天是一件事兒”,都是在兩方之間產生了溝通/交易行為,比如報銷管理可以按模板進行的聊天,目前看來像是 Venmo 和 PayPal 等支付軟件用戶數在百萬級,但像是 FB、領英、WhatsApp 等社交/通訊軟件的用戶數卻是上億級的,想要達到最終的遠大目標,Expensify 需要超越金融這一賽道。

    在國內我們習慣了微信和支付寶等聊天和支付于一體的便捷,或許會對這個項目見怪不怪,但其實國外市場還并沒有出現這樣的對標產品,朋友間的金錢交易往往有些笨重,像是 Venmo 等軟件也不允許展開更深度和復雜的對話,Expensify.cash 或許是這個難題的最好解答。

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    圖源:Expensify.cash

    在這個項目的打造上,Expensify 也用和以往一樣的資源策略,選擇用自家團隊打造基建,但是在 Upwork 這一可以招自由職業者的平臺上雇傭工程師,一起來完成這個項目,高效而省時,而且決定堅持讓平臺以開源的模式示人,這也是為了未來讓用戶對平臺的個人定制進行的更容易一些。

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    圖源:Expensify.upwork

    在 2020 年 12 月的一篇博客中,Barrett 寫到“cash 項目就像是個小嬰兒一樣,我們還在研究、還在積極建造、還在尋找最合適的產品-市場匹配度…我們的路還長著呢!”

    他們總是在最意想不到的時候又開啟了一個新的征程。

    參考來源:

    1.How a band of P2P hackers planted the seeds of a unique expense management giant (TechCrunch)

    2.Expensify Surpasses $100 Million in Annual Recurring Revenue (BusinessWire)

    3.How bottom-up sales helped Expensify blaze the path for SaaS(TechCrunch)

    4.Introducing Expensify.cash, open-source financial group chat, built with React Native (community.expensify.com)


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